PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk. atau BTN tengah mempersiapkan lonjakan pertumbuhan bisnis hingga tiga kali lipat melalui fokus pada penetrasi pasar Kredit Pemilikan Rumah (KPR) non-subsidi. Strategi ini didukung oleh transformasi menyeluruh terhadap kinerja tim sales sebagai ujung tombak bisnis perbankan yang bersentuhan langsung dengan konsumen. Inisiatif transformasi ini dimulai pada pertengahan 2024 dengan program bertajuk “New Sales Force Management” yang diuji coba di lima kantor cabang, lalu diperluas ke 16 cabang tambahan pada Februari 2025. Pada 12 April 2025, BTN resmi meluncurkan program ini secara nasional.
Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, menyatakan bahwa program ini dirancang untuk mengubah kebiasaan lama tim sales agar menjadi lebih produktif dalam kegiatan pemasaran. Ia menargetkan peningkatan produktivitas minimal sebesar 95 persen, yang diyakini mampu mendorong pertumbuhan bisnis secara signifikan. BTN juga melakukan berbagai langkah seperti penetapan target yang lebih terstruktur, pemantauan kinerja penjualan, hingga penyesuaian skema insentif yang lebih kompetitif dan adil.
BTN juga mulai mendorong para tenaga sales untuk menjangkau langsung konsumen akhir, tak hanya bergantung pada mitra pengembang. Salah satu metode yang digunakan adalah strategi cross-selling melalui kerja sama dengan kementerian dan institusi mitra BTN. Langkah ini dinilai penting untuk memperkuat posisi BTN di sektor KPR non-subsidi sebagai upaya menciptakan profitabilitas yang lebih berkelanjutan.
Per akhir 2024, nilai penyaluran KPR non-subsidi BTN mencapai Rp105,95 triliun atau tumbuh 10,2 persen secara tahunan. Dari total portofolio kredit BTN, porsi KPR non-subsidi sudah hampir mencapai 30 persen, sementara sisanya terdiri dari KPR subsidi, kredit konstruksi, dan produk pembiayaan lain yang terkait perumahan.